C114訊 4月21日專稿（蔣均牧）中小企業是國民經濟的重要組成部分，也是市場上數量最為龐大、最具活力的那一群。然而，在當下的數字化轉型大潮中，他們卻往往因為這樣或者那樣的原因進度相對緩慢，甚至望而卻步。
加快中小企業數字化轉型，提供更多支持與幫助，ICT頭部廠商顯然責無旁貸。實際上，被全球700多個城市、267家世界500強企業選為數字化轉型合作伙伴的華為，已經著眼于此采取了一系列變革措施，包括于2022年底成立了專門負責全球商業與分銷業務的組織，加大中小企業市場的投入，系統性構建“研發、營銷、銷售、供應、服務”能力。今年的世界移動大會上，還面向全球發布了中小企業業務戰略。
那么到目前為止，這個新成立的組織做了哪些事，其變革進展和效果如何？面向未來，又有著怎樣的戰略規劃與目標？2023華為全球分析師大會期間，華為企業BG商業與分銷業務總裁陳幫華與C114等媒體作出了詳盡分享。
直擊中小企業數字化轉型難點
“數字化”無疑是近年來全社會、全行業的共識和熱點。數字化轉型能夠幫助企業實現“提質、增效、降本、綠色、安全”等目標，進而使企業在市場競爭中獲得更大的主動權。伴隨ICT技術的升級迭代和后疫情時代的到來，這樣的趨勢正日益凸顯。
中小企業是各國經濟主體之一，在繁榮經濟、促進就業、推動創新等方面均發揮著重要作用。據統計，我國中小微企業已超過4800萬家，占全國企業總數的99%，營業收入占比超過2/3。不少中小企業迫切希望擁抱數字化，建立起在產業鏈、價值鏈中的優勢地位。然而，相比大型企業的熱火朝天，中小企業的數字化轉型之路卻并不好走，往往呈現出“雷聲大、雨點小”的局面。
抽樣調查顯示，目前我國89%的中小企業尚處于數字化轉型升級的探索階段，僅有3%進入深度應用階段。究其原因，中小企業自身數字化能力普遍較弱，本地缺乏專業的數字化產業人才和IT服務獲取難；數字化預算有限，見效周期長，在生存壓力下多存在成本顧慮；轉型路徑不清晰，缺少數字化成功案例和適配的產品解決方案。
為提升中小企業數字化水平，國家出臺了大量相關政策。比如2020年3月，工信部印發《中小企業數字化賦能專項行動方案》，提出13項重點任務和4項保障措施；2021年12月，工信部等19個部門印發《“十四五”促進中小企業發展規劃》，加強了中小企業數字化有關工作的頂層設計；2022年11月，工信部印發《中小企業數字化轉型指南》，提出要“聚焦中小企業轉型的痛點難點，為中小企業提供小型化、快速化、輕量化、精準化的產品和解決方案，帶動產業鏈供應鏈上下游中小企業協同開展數字化轉型”。
華為企業BG商業與分銷業務部正是在這樣的背景下成立的。陳幫華指出，華為深耕數字化30多年，作為這一賽道上的領跑者，為中小企業數字化轉型助力賦能是其必須擔負的責任，因而有意愿也有決心加大對中小市場的投入。另一方面，雖然華為一直以來以業界最完整的ICT能力、優質可靠的產品和方案、良好的服務著稱，但“獨木不成林”，要切實服務好規模如此龐大、范圍如此廣泛的中小企業，僅靠華為一家的力量是不夠的，必須與廣大合作伙伴攜手同行。
“商業市場和分銷業務華為其實一直在做，但以往在組織、流程和作業平臺方面有所缺失。從去年開始，我們啟動商業市場與分銷業務變革，進行系統性優化，以全方位支持好合作伙伴，讓遍布在區縣街鄉的廣大中小企業能通過最短的路徑、以最合適的模式、在最恰當的時間獲取他們最需要的數字產品、方案與服務。”他解釋說。
在組織方面，華為還組建了6個分銷產品研發團隊，覆蓋了數通園區、安全、光網絡、行業感知、智能協作、存儲等領域，確保研發資源投入，并在中國區分別成立了商業銷售部和分銷銷售部，負責全國統一操盤；在流程方面，為確保與伙伴“以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障”的合作原則的執行，梳理和優化了面向商業市場和分銷業務的全新流程；在平臺方面，加強內外部數字化作業平臺的投入，向伙伴提供在線高效營銷、交易和服務等多個維度的支持。
與集成商伙伴共同成長，共贏商業市場
華為將NA以外的客戶，以伙伴自主拓展的方式進行覆蓋的市場定義為商業市場。在此之前便有NA市場與商業市場雙輪驅動的策略，今年以來更是加速了商業市場變革的落地。
陳幫華指出，作為中小企業數字化轉型的服務商，集成商伙伴往往遇到產品和方案可銷售性不強、安裝維護復雜、無法被快速集成等困難。華為希望通過拓展和服務好集成商伙伴，為廣大中小企業客戶提供更有競爭力的ICT產品和方案，實現華為與集成商伙伴共同成長，共贏商業市場。為此，華為面向商業市場開展了端到端系統性的業務優化，取得了一系列階段性進展和扎實的成效。
在產品層面，為確保伙伴需求“上得來、下得去”，華為在億企飛APP、伙伴官網、技術支持網站等多個IT平臺，設置“產品需求”收集入口。同時，華為端到端優化IPD流程，在規劃、設計、上市、服務、供應等環節，更好地匹配商業市場需求。
陳幫華透露，截至2022年底，華為已持續推出500多款商業市場適銷產品及覆蓋10余行業的70多個場景化方案，但部分場景仍無法滿足伙伴和客戶的訴求。今年，華為面向教育、醫療、區縣政府、制造、中小企業、地產零售等商業市場重點行業預計還會推出30多款適銷解決方案和60多款適銷新品。
在流程層面，華為圍繞集成商伙伴的業務旅程，從營銷拓客、項目報備、產品配置和報價、投標和下單、訂單履行、交付與服務等維度，端到端建立流程，讓集成商伙伴和華為做生意更簡單、更高效。
在IT工具層面，華為億企飛APP用戶規模快速增長，目前已超19萬。今年，華為對億企飛APP進行了全面改版升級，新增伙伴“工作臺”版塊，提供“項目報備”入口，提升伙伴自助開展業務活動的交互體驗，支持伙伴一鍵創建并提交報備，提升伙伴數字化作戰能力。
助力伙伴對市場有效覆蓋，做大分銷業務
推動分銷業務加速發展，是華為面對中小企業數字化作出的又一重要調整。分銷市場是真正的下沉市場、終端市場，伴隨數字化技術的快速滲透與數字經濟建設的不斷下沉，蘊含著巨大潛力。在陳幫華看來，僅在國內，就有每年百億級的ICT分銷市場空間。
在今年2月份中國區分銷合作伙伴大會上，華為對外分享了企業分銷業務變革的主要內容，包括打造適銷的產品、完善的渠道體系、健康的市場秩序、接地氣的營銷和高效的數字化作業平臺，幫助分銷伙伴發展好工程商、安裝商，實現對中小企業市場的有效覆蓋，共同做大分銷業務。兩個月過去了，華為在分銷業務的系統性優化已經取得積極進展和明顯成效。
在渠道政策方面，華為將進一步加大伙伴激勵，提升伙伴合作粘性。同時，做好各級價格體系和交易流程的管控，加大違規懲處力度和時效性，維護分銷業務秩序。
在產品上，華為新組建的6個分銷產品研發團隊，將開發符合分銷市場“易買、易賣、易用、易維”的有競爭力的產品。同時，華為將發揮多產品的組合優勢，設計面向分銷場景的產品組合方案，一站式滿足客戶和伙伴的場景化需求。例如華為Wi-Fi 6蜂鳥套裝解決了SOHO辦公場景網絡亂、信號差、網速慢、安裝難的問題，為用戶提供隨時隨地的極速上網體驗。
在IT平臺上，華為億商APP的用戶規模和上線設備數快速增長，功能持續迭代。針對備貨、進銷存等更復雜的業務場景，華為開發了功能更強大的PC端一站式作業平臺，有效管理竄貨等秩序問題，支撐分銷伙伴數字化作戰。
展望未來，陳幫華以“快速”二字概括了商業與分銷業務部的目標與決心——推動與華為交易的商業伙伴的數量快速提升，通過商業伙伴撬動與華為交易的中小企業客戶的數量快速提升，進而實現銷售收入的快速提升。
中小企業的數字化轉型雖然現在看來仍只是“星星之火”，但在政策大力幫扶和華為這樣的ICT頭部廠商帶頭投入下，必將很快形成“燎原之勢”，為數字經濟增長、數字中國建設注入新的動能。
據陳幫華劇透，華為中國合作伙伴大會將于今年5月8日~9日舉辦。屆時，華為將發布全新的分銷品牌、商業市場與分銷業務的系列新產品、新方案以及IT平臺工具，全方位助力商業市場與分銷業務拓展。更多精彩，值得期待！ 
